Os Desafios do Gestor

Abaixo segue mais um trabalho espetacular do canal Porta dos fundos. Nos dias de hoje não se duvida de mais nada!  GERENTE JÚNIOR

Menos MIMIMI!

Vender é para poucos



Mesmo na atualidade ainda é possível verificar o preconceito acerca da profissão de vendedor, muitas vezes visto como "uma pessoa que não conseguiu nada melhor na vida" _JB Vilhena (2008); ainda que se trate de uma atividade complexa e tendo diversas competências como pré-requisito. Esta visão provém justamente da falta de planejamento, capacitação e da antiga e presunçosa idéia de que a oferta gera uma demanda proporcional que, se por um acaso não aparecer, será buscada através de propaganda e publicidade. Além disso, este despreparo gera insegurança no cliente que passa a ver o produto como sendo de qualidade duvidosa ou inferior. Simultaneamente há vendedores acomodados, crentes da consolidação e vigor eterno de sua marca e que, põem-se a tirar pedidos mecanicamente, abandonando todo e qualquer senso estratégico do qual já fizeram uso para conquistar seu atual market share. Mal sabem que estão cedendo posição para concorrentes dedicados ou mesmo causando a insatisfação de clientes ávidos à evolução mercadológica.

“Os 8 mitos da venda”, citados no livro “Como os maiores vendedores do mundo desenvolveram sua carreira vitoriosa”, de Benson Smith e Tony Rutigliano, mostram que
bons vendedores não necessariamente precisarão possuir um elevado nível de educação formal ou de experiências em vendas, tampouco terão boa performance com produtos dos quais não gostam. Foi comprovado também, melhor resultado dos vendedores que usavam métodos baseados em seus pontos fortes e não nos do produto ou empresa. Outro conceito: Bom relacionamento com os clientes não é tudo; é parte da garantia do sucesso. E a capacitação em vendas só ajuda quem realmente gosta de vender. Através da pesquisa também comprovou-se que atuar e viver resultados positivos é ainda mais importante que dinheiro.

Ao decompormos estas conclusões, enxergamos que a cobrança de resultados de vendas deve se fundamentar na adequação do profissional ao produto e empresa para os quais trabalha. Há de se averiguar também suas competências e personalidade. Exigir resultados incoerentes pode gerar desmotivação e efeito reverso a intenção de melhoria.

Bibliografia: 
Imagem: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

Comportamento do consumidor


Para que uma empresa garanta seu sucesso é preciso que ela descubra e atinja as necessidades de seus consumidores, visto que a razão de sua existência está neste objetivo. Tais consumidores possuem um comportamento guiado por variáveis que os fazem comprar produtos e serviços. 
Conforme Solomon (2002) estas variáveis são divididas em culturais, sociais, pessoais e psicológicas. 
As influências culturais sobre o consumidor são as de maior incidência sobre seu poder decisivo, caracterizando-se como as mais importantes. Através delas o indivíduo crê, deseja, produz e enxerga o mundo de uma determinada forma. 
Já em relação às influências sociais, a família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho de quem está comprando formam grupos de referência que o leva a consumir determinados produtos ou serviços. Secundariamente os lugares de convivência e organizações das quais participa também serão influenciadores. 
O fator pessoal diz respeito às características das pessoas e seus interesses conforme a idade, suas ocupações e suas condições econômicas. A personalidade de cada uma também servirá de orientação para o consumo segundo sentimentos, emoções e necessidades as quais atribuem importância.
Um conceito muito interessante sobre o que leva uma pessoa a comprar segundo Sant’Anna (1986), menciona que os seguintes estados devem se fazer presentes para o consumidor: a existência da necessidade, a consciência dessa necessidade, o conhecimento do objeto que pode satisfazê-la, o desejo de satisfazê-la e a decisão por determinado produto ou marca que melhor satisfará seu desejo. 
As influências psicológicas se dividem em quatro importantes fatores. O primeiro deles é a motivação, ou seja, o motivo ou impulso que leva o consumidor à compra. Freud e Herzberg possuem diferentes conceitos acerca da motivação, mas coincidem em tratá-la como uma força que molda o comportamento de um indivíduo de acordo um determinado fim que o satisfaça. O segundo fator é a percepção, que nos faz interpretar e selecionar estímulos que nos geram necessidades. O terceiro é a aprendizagem, pela qual um consumidor pode modificar seu comportamento conforme suas experiências. E o último fator trata das crenças e atitudes, que levarão a acreditar ou desacreditar em algo conforme seus gostos. 
Diante de tais variáveis verifica-se a complexidade da avaliação dos interesses e necessidades dos consumidores e simultaneamente a importância da pesquisa junto a eles para o lançamento de um negócio ou mesmo de um novo produto ou serviço. As estratégias de marketing devem ser guiadas de acordo com o comportamento do consumidor de de tal maneira que propiciem condições que garantam o interesse no que está sendo ofertado. Decisões erradas ou mal fundamentadas podem ocasionar custos e perdas desnecessárias, bem como o insucesso da organização em seu objetivo maior de satisfazer seus clientes.

Bibliografia:

Imagem: Ambro / FreeDigitalPhotos.net

Teoria Cibernética

teoria cibernética


    Cibernética é uma palavra que se origina do grego kibernetiké (timoneiro; o que governa o timão da embarcação; o homem do leme, em sentido figurado, ou aquele que dirige ou regula qualquer coisa; guia, chefe). A palavra também é designativa de piloto. Assim a teoria cibernética explica a ciência da comunicação e controle de máquinas ou seres vivos, nos seus aspectos físicos, eletrônicos, mecânicos ou fisiológicos, psicológicos ou inter-relacionais. Cibernética trata portanto, de um termo que pode ser usado para exprimir o controle sobre um sistema onde há máquinas e seres vivos, bem como gerenciar as informações e a relação deste com fatores externos.
    Norbert Wiener, graduado em matemática aos 14 anos e doutorado em lógica aos 18, foi um dos ícones que preconizaram o estudo da teoria cibernética. Dois anos antes de sua morte em 1964, foi indagado sobre o rumo que a ciência tomaria na década de 80, ao que retrucou: "Os problemas fundamentais da biologia vão estar de tal maneira ligados ao sistema e sua organização, quanto ao tempo e ao espaço, e aqui a auto organização terá que jogar com o seu papel fundamental. Por isso, minha opinião sobre a ciência da vida é de que não apenas se dará a assimilação da física pela biologia, porém, o processo contrário, ou seja, a assimilação da biologia pela física."
    Logo, estabelecendo uma analogia entre a citação desse físico e matemático, a uma visão genérica da teoria cibernética, poderíamos afirmar que no intuito de controlar um sistema, mantê-lo harmonicamente integrado, organizado e em pleno funcionamento, devemos criar dispositivos sustentáveis e viabilizar maneiras de tornar cada componente adaptado e direcionado à sua função como uma espécie de servomecanismo. No entanto um sistema eficiente possui antes de mais nada, um alto nível de clareza e administração do seu banco de informações. E aqui podemos dizer que há um agente administrador por traz. Como é o caso da coordenação dos sistemas internos do corpo humano, assumida pelo cérebro. Tais informações são continuamente processadas de modo a nortear ações, feedback (reciclagem de desempenho) e gerar aprendizagens, transformando-se.
    O que deve ficar claro em relação a informação na teoria cibernética é que, segundo Wiener, se faz tão importante quanto outros recursos vitais de um sistema.

A Cibernética na Administração

    a cibernética na administraçãoConsiderando que esta teoria engloba máquina e ser vivo em uma única ciência, uma superciência, se faz compreensível a influência que exerce sobre a Administração. Verificamos inclusive, que fundamentos da teoria clássica da administrativa - planejar, organizar, dirigir e controlar- se confundem, em parte com a definição da Cibernética.
    À exemplo desta influência, vejamos uma empresa de lacticínios: identificamos alguns recursos como o corpo de funcionários, matéria-prima, maquinário e o(s) Sistema(s) de Informação. Dessa forma também enxergamos as pessoas como um recurso vital da organização e a informação como outro. Não fazemos distinção de importância entre esses elementos, tampouco os separamos em outra categoria. Dito isso fica claramente exposta a presença da Cibernética na Administração: A informação como sendo vital e a generalização dos componentes do sistema – em suas devidas proporções, visto que não poderíamos descumprir do dever de proporcionar o bem-estar aos funcionários.
    Outra característica encontrada em comum entre ambas as teorias se dá na automação dos componentes do sistema. Nas empresas consiste em tornar automático os processos nos vários departamentos, aumentando a produtividade, reduzindo o custo e os erros decorrentes da rotina mecânica e cansativa ou até demasiado complexa dos funcionários. Em contrapartida o capital intelectual da empresa é proporcionado principalmente pelas vivências de seus funcionários dentro e fora da organização, causando transformações e adaptando-a com suas contribuições acerca do desempenho dos processos anteriormente citados.


Bibliografia: 
Site Wikipédia / Cibernética e Administração
Livro Teoria Geral da Administração / Autor Chiavenatto
Imagem: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net